胖东来的“花式秀”是如何炼成的？

“吸引马云来打卡，被雷军称为中国零售业‘神一般的存在’，登上哈佛商学院MBA案例教学……胖东来凭啥这么牛？”

胖东来，全称为胖东来商贸集团，1997年在许昌市起家，创始人是于东来。

农民出身的于东来只读过7年书，16岁就走进社会。年少时，他卖过冰棍、甘蔗、瓜子、倒卖过电影票，还干过建筑临时工、进过车间抓、跟着哥嫂批发过烟酒……一度还背上了30万元的债务，这在当时可以算得上一个令人绝望的压力了。

1995年，没有气馁的于东来拿着哥哥帮衬给他的1万块钱，在许昌开了一家小卖部，卖些烟酒、糖果杂货，取名“望月楼胖子店”。

在那个时代，假冒伪劣产品遍地，受过欺骗的于东来从心底憎恶那些挂羊头卖狗肉的人，于是他给自己设定的经商原则就是：不卖假货。此外，于东来还超前地提出了“无理由退换货”服务，小卖部因此积累了良好的口碑，生意逐渐红火起来，他也还清了债务。

两年后，于东来将“望月楼胖子店”更名为”胖东来烟酒有限公司”，看着事业蒸蒸日上，于东来立志要做把公司做成中国名店、许昌典范。也是在这一年，胖东来开了第一家分店。然而，1998年的一天夜里，一场突如其来的大火，将于东来多年的心血毁于一旦。这把火烧尽了于东来的年少气盛，他一度不想再接手任何生意。

但是，就在此时，胖东来长久以来打下的口碑起到了作用，老顾客纷纷前来劝说于东来重操旧业，大家的鼓励给了他极大信心，这才有了如今的胖东来。

2005年，胖东来首次走出许昌，进入了新乡的市场。在世纪联华和丹尼斯百货的夹击下，胖东来杀出重围，一年不到就迫使营业额超百亿的丹尼斯关门搬店，世纪华联直接把门店转给了胖东来，一旁的沃尔玛则连续6年没敢在新乡开业。就在2014年于东来宣布新乡闭店时，当地政府和无数新乡市民还曾接连挽留，一时被奉为佳话。

随着互联网逐渐兴起，胖东来凭借无可挑剔的服务开始出圈，甚至将许昌这座默默无闻的城市带进了大众视野。时至今日，胖东来已经开出35家连锁店，拥有7000多名员工，堪称区域连锁超市的龙头。

谈及胖东来的成功，他曾说过这样一句话：“一开始，我和大家一样是为了挣钱。到后来钱满足了，我们又开始为提升顾客生活品质努力，为社会考虑了。”

小米之父雷军曾称胖东来为“中国零售行业神一般的存在”。

因为，胖东来从开业至今，始终遵循着一个堪称变态的制度：只要商品出现问题，消费者一个反馈365天上门退换货。你对商品不满意，给你退；买颗西瓜吃了一半觉得不甜，给你退；甚至你看场电影觉得太差，票价都能给你退50%。

这其实只是胖东来服务的一个缩影，但已经足以让许多同行汗颜了。购物愉快、停车便利，懂你所需，售后也从不扯皮，甚至你想要的东西没有，胖东来都能单独给你进一件回来，只为满足你的需求。

不仅要比同行做的好，还要比消费者想象中的好服务做的更好。这就是胖东来的信任经济。

就好像某些数码产品，你宁愿贵一点在京东买，也很难选择更加便宜的拼多多。因为它表面上卖的是服务，实际上兜售的是信任。信任背后的超预期服务是大多数人愿意为之付费的。

这里不得不提胖东来最惊世骇俗的“3+3+3”利润分配模式了。胖东来每年的利润，30%用于社会捐献、30%用于下一年的垫付成本、30%按级别分给所有员工。最终于东来本人拿到手的只有全年利润的一成。而这样的结果，就是胖东来所有员工的薪资是同业人员的2-3倍。

当其他超市员工拿着3000块工资时，胖东来的员工不仅有着六七千的工资，还有长达30天的年假，以及每周二固定休息日。是的，胖东来甚至每个周二都不营业，只为让员工、门店保持休息。那么员工高薪、工作轻松，自然不会有任何跳槽等想法，也心甘情愿为公司制度买单，心甘情愿为用户提供超预期服务。

郑州大学管理工程学院副教授刘春雄曾撰文表示，对于胖东来，看热闹的看到了“不可模仿”的文化和变态的服务，看门道的看到了可以借鉴的“高自采率”。

一直以来，国内大型连锁超市都是以后台利润模式为主导，即零售商通过向供货商收取名目繁多的通道费，如入场费、堆头费、促销费等费用赚钱。而自采模式则不然。由于议价和定价能力转移到了零售商手中，自采商品的毛利通常更高。自采为主导的前台利润模式赚的是卖货钱，胖东来就是其一。

胖东来对于自采的探索很早便能看出苗头。

2001年，胖东来联合信阳西亚公司、南阳万德隆公司和洛阳大张公司发起联合采购组织“四方联采”。这四家区域零售企业希望在采购上联手，以获得更优惠的进货价格。

现在，胖东来凭借着自己巨大的销售量和超高的周转率，在采购时依然保持着很强的议价能力，除了压低采购价格，不少厂家还会给出其他优惠政策。

虽然胖东来一直没有公布其经营情况，但据相关人士透露，2020年，胖东来超市的平均毛利率约为30%。这一毛利率在业内属于很高的水平，永辉2020年的毛利率为21.37%。

除去自采产品，胖东来还在积极开发自有品牌，以性价比高为卖点，产品遍布烘焙、生鲜、洗护、家居、调料和酒饮等品类。而自有品牌通常毛利更高。

就算排上几百米的长队，人们也要去胖东来消费，冲的就是胖子店低价、和气、放心。胖东来的经营没有秘诀，而是踏实地在服务上下功夫，顾客想要什么就给什么。他告诉其他超市，企业扩张不是唯一的生存途径。

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