公牛集团（603195）业务主要包含电连接、智能照明开关及数码配件业务，涉猎业务横跨多个细分领域。按照进入时间以及业务发展阶段，将转换器、墙壁开关插座及 LED 照明业务归类为传统核心业务。
作为电工电料行业龙头，公牛集团凭借极致产品、广铺渠道及店招营销等在转换器及墙壁开关插座市场登顶，在 LED 照明赛道亦取得优异成绩，其成功路径极具复盘及借鉴意义。
为何能在转换器市场做到第一？
(相关资料图)
公牛创始人阮立平发现彼时市场上插座普遍质量不佳存在安全隐患，于是开始研究插座并于 1995 年成立公牛电器，潜心研发下产品克服了松动等插座常见问题，1996 年首创的按压式开关更解决了插线板核心难题——存在安全隐患。
凭借优良品质公牛逐渐赢得市场认可并获得多项“安全”类荣誉，“公牛=安全”形象初步建立；2001年，公牛以20%的市占率成为转换器市场第一；2007年，市占率攀升至近 66%。
总结来看，转换器单价低购买频次低，但转换成本高的特点使得消费者愿意以价格换安全，因此公牛能以高质量的产品突破价格掣肘获得成功，而公牛以匠人精神推出的诸多国内首创产品也强化了其行业领导者的形象。
早期公牛经销模式主要是销售终端上门提货，在可口可乐配送模式启发下，2005年公牛开始令经销商定期向辖区内的各类渠道配送产品，转为“行商”，洞悉终端销售情况，并将网点扩张数量及质量纳入考核（当前公牛五金渠道终端已超75万家）。
2008年起，公牛扁平化经销体系，取消省级代理商并在地级市选取资金及资源出色的作为市级经销商，统一终端价格及营销策略，亦增强对终端把控。
2009年起，公牛进一步升级“行商”为“配送访销”即经销商使用专车并沿规划好的固定路线，定期对终端网点进行配货、送货、了解终端需求及定价库存情况并保证公牛产品处于显眼位置。通过配送访销模式，公牛终端店效及其与经销商合作稳定性得到提升。
在渠道拓展过程中，公牛对转换器消费场景——五金店、杂货店等免费安装带有公牛标识的广告牌（店招上标有公牛安全插座或插座领导者字样），攻略用户心智，快速提升公牛国民度；公牛产品利润和知名度双高的优势也使得终端愿意接受店招模式，以此，公牛成功实现低成本但高回报的品牌宣传。
除线下以店招模式宣传外，公牛亦在产品命名和广宣上进一步深化“公牛=安全”的形象，如将公牛插座更名为公牛安全插座，广告语强调“保护电器保护人”等。
2017年4月14日起插座开始实施新国标，公牛作为新国标主要起草人之一，在新国标发布前就已做好相应技术储备，提前完成旗下7大系列、300余款插座的新国标全面切换；同时面对新国标引起的产品成本上升，公牛采用非同比例提价措施稳定竞争优势。
我国转换器行业兴起于上世纪90年代，发展至今已较为成熟。据智研咨询，2021年我国转换器市场规模为145.71亿元（假设加价倍率为1.5，则出厂规模为97.1亿元），市场需求量为4.99亿个，2015-2021年市场规模/量CAGR 分别为6.1%/2.8%。
公牛市占率多年来稳居第一，2021年约为62%1。市场增速趋缓及高市占率基数下，公牛量增空间较小，近年来增长动能已转为产品升级推动的价升，展望未来，转换器业务增速或趋缓，但仍将作为优势业务为公司带来稳定现金流。
为何能成功跨界墙开市场并做到第一？
21世纪初，受益于房地产繁荣发展，建筑装饰行业高速增长，2002-2006年CAGR达14.9%。
2007年，公牛进入墙壁开关插座市场，主要系 墙壁开关插座与转换器同属电源连接器，在产品技术、供应链、用户认知上可实现协同，转换器稠密的线下网络能助力墙开快速起步并提供渠道开拓经验。
墙开行业天花板高于转换器，而从市场竞争看，消费者在装修时才会产生产品需求，对墙开品牌认知较弱，叠加技术壁垒较低，因此市场分散度高，尚未有绝对领导品牌。
差异化定位突出重围。彼时开关基本皆为白色，彩色产品价格昂贵，售价几百到几万元不等，公牛创始人阮立平敏锐发现年轻消费者喜好已经转向“时尚化”，经过用户调研后公牛开始将“高性价比装饰开关”作为战略定位。
2013 年采用彩印与注塑一体化 IMR工艺的多彩开关上市，时尚外观+高性价比成功俘获消费者，同年，公牛墙壁开关销售规模跻身行业前三，并彻底改变白色开关一统天下的局面，引领开关行业进入“个性化”时代。
区别于彼时主流墙壁开关厂商集中于中心城市，公牛选择差异化布局，沿用转换器铺设模式下沉至县级市场，并拓展水电、灯饰、装修公司等建材装饰渠道；除沿用店招模式外，为获得更多终端陈设面积降低后入者劣势，公牛还升级“配送访销”为“老板营销”，即要求经销商老板自己亲自上门拜访销售网点。
态度真诚+彰显公司重视程度下公牛获得更多铺货，目前公牛已在全国范围内建立75 万多家五金渠道售点、12 万多家专业建材及灯饰渠道售点。凭借“安全”插座，高性价比装饰化开关以及兼具深度广度的渠道覆盖，2015 年公牛在墙开插座市场市占率成为第一，并在此后一直保持领先地位。
从规模看，开关插座市场规模与房地产发展紧密相关。根据 MIRDatabank 数据，2017 年我国开关插座市场规模达 199.70 亿元，而后随房地产市场降温增长率趋于平缓。
从竞争格局看，自 20 世纪末奇胜引入“翘板开关”并推出带有保护门的插座，我国墙开领域技术壁垒已大幅降低，技术工艺简单下墙开市场竞争激烈，集中度不高，其中公牛在此市占率最高。
据华经产业研究院，2018 年公牛市占率为 13.7%，TCL-罗格朗、西门子紧随其后，市占率分别为 10.9%和 6.2%，公牛市占率仍有一定提升空间。未来随公牛在产品端把握乡镇市场品牌化升级趋势推出高性价比产品，高线城市推进智能化创新，渠道端持续深耕综合店拓展，公牛市占率或进一步提升。
为何跨界 LED 照明？未来在何方？
2014 年，在墙壁开关插座业务步入正轨后，公牛继而寻求新增长点。正值传统照明向 LED 照明深化转型，行业快速发展。
公牛依托高知名度+广泛布设的五金建材渠道推出球泡灯入局，并精准把握消费者对视力健康日益重视的需求变化，将产品差异化定位于“爱眼”，推出多款具有防频闪、防蓝光等功能的 LED 照明产品，随后不断丰富 LED 照明产品线，2016-2018 年销售收入复合增长率高达 117%。
公牛切入 LED 照明赛道的逻辑在于产品层面：从光源看，作为替换性需求，其购买场景主要为五金店，与公牛转换器渠道高度重合，因此公牛从此切入能发挥协同效应，且光源质量仍有提升空间，公牛可凭更优质产品弯道超车。
从灯具看，公牛现有装饰渠道亦是灯饰选购场景，且消费者在选购时通常以灯具为主，附带购买墙开，发展灯具能反哺墙开等销售。设计层面，装饰灯个性化程度极高导致市场分散，在载具上创新突围难度较大，因此公牛主打简洁并精简 SKU，充分利用标品规模生产优势。
从产品看，光源产品目前企业以价换量，价格战态势下公牛定价相对较高（对比欧普）且 SKU 较少，拓展难度加剧；吸顶灯等装饰类产品个性化程度高导致品牌离散度较高，公牛以 SPA 模式将产品简单化、标准化以实现规模经济，相比欧普更具吸引力的价格有利于下沉低线市场。
从线上销量看，公牛灯泡销量 2w+，吸顶灯等装饰类销量仅 100+；欧普灯泡月销1w+，热销吸顶灯销量超 5000，公牛灯饰销量虽低于欧普但好评度与欧普并无明显差异。
2019 年公牛开始加速装饰灯推出及产品迭代速度，补齐 LED 产品线布局。现代装饰灯方面推出耀晖等多款新品；光源方面丰富不同使用场景下的产品，推出 T 型球泡灯，投光灯等，并拓展至工商用。
基础灯具方面，全面升级筒灯、射灯、灯带并于 2021 年开始重点布局智能无主灯并成立智能研发中心，同年还拓展品类推出移动照明产品。整体来看，公司推出的新品依旧延续极简装修风格。
从产业链看，公牛布局的通用照明归属于 LED 下游应用，而公牛产品主要集中在家居照明板块，目前光源也在向商用照明等市场拓展。
据欧睿数据，2021 年我国家居照明市场规模或为 638.18 亿元（YOY+3.1%），2016-2021 年 CAGR 仅为 0.9%；灯具/光源细分市场规模分别为 336.41/301.77 亿元，2016-2021 年 CAGR 分别为 3.2%/-1.3%，替代照明市场增长乏力。
在国内通用照明销量渗透率超 75%及地产景气下行下，灯饰市场增量空间承压。从竞争格局看，LED 照明市场竞争激烈，集中度低，欧睿数据显示 2021 年我国家居照明市场 CR10 仅为 32.9%，灯具和光源分别为 41.5%和 25.1%，其中照明市场欧普市占率第一，为 14.2%，公牛市场份额较低（2.9%，位居第三）。
展望未来，公牛市占率提升空间广阔，预计业绩短期仍将由量增驱动，细分看，高端市场以无主灯及智能灯推进，低线市场以高性价比装饰灯提高渗透率。
